交渉は落としどころを見つける事が大事!その理由を解説!

これを読まれている方は仕事で交渉する事があると思います。

そして交渉してもなかなか上手くいかない事ってしょっちゅうありますよね。

そこで、上手く交渉を行い、なるべくこちらの要望も受け入れてもらえる交渉のやり方を紹介します。

私の実例を交えて紹介します。

なぜ交渉は落としどころを見つける事が大事なのか?

 

みなさんは交渉を行う時にどのようなことを考えてますか?

例えば上司から「出来るだけ安く契約を受けてくれ」と言われてそのまま交渉に臨んでませんか?

それで契約を取ってきたらいいのですが、その契約が自社に不利な契約だった場合は上司がかなり怒ります。

交渉に望む前にまず抑えていけないポイントを紹介していきますね。

便宜上自社が発注者としての立場で説明します。

その契約に最大いくら払えるかを考える

これは基本中の基本です。

会社でもある程度1つの契約に対して払える金額が決まっているはずです。

それを超えての契約をした場合、上司から大目玉くらいますよ。

まずは交渉に望む前にその1つの契約に対して最大いくらまで支払えるか把握してください。

専門的な作業を伴う場合はその単価を調べる

専門的な業務を行う場合(例えば資格とかを持っている人がいる場合)とかは、そのレベルに応じた価格設定がされています。

その手の仕事を依頼しようと思う場合は、そのレベルに設定された価格を事前に調べてみてください。

その価格は最低限支払わないといけない金額です。

それ以下で契約を行ってしまうと後々問題になりますので要注意です。

この2点を調べたらいよいよ交渉に向かいます。

ここからはスキルを十分に活かしていく必要がありますが、私が以前クライアント側で当初提示してきた金額よりも120万近く値引き交渉して契約してもらった事があります。

その時の経験を紹介しますね。

成功する交渉のポイント

共通敵がいるなら共通敵を出す

私が120万近く値引きできた時は共通の敵がいました。

その共通の敵を最初は徹底的に否定してから始まります。

私「今回は散々OOに振り回されましたね。」

業者「本当ですね。」

こういった感じでお互い共通の敵を否定することから始めたら相手も共感してくれますので、今後の流れがスムーズに行くことになります。

基本的に共通の敵がいる場合はその敵を否定することから始めた方が上手くいきます。

私の場合はまさにこれでした。

なお、共通の敵がいない場合は最初世間話から入って行くのが良いです。

最初からいきなり交渉へ持っていっても相手は身構えてしまってダメです。

相手と討論する時に最初は自己紹介をして軽く自分の趣味や好きなことを話してお互いのことを知ろうとしますよね。

それと同じ原理で、まず相手のことを知ることから始めていくのが必要になります。

ある程度話が進んだ所で本題に持っていく

ある程度話が進んだ所で本題に入り、クライアント(発注側)が出した内容について受けれない理由を聞いてみてください。

そしたら本音を交えて教えてくれます。

その本音のなかに受けれない理由、そしてどうすれば受けれるかというのが含まれています。

その中にどうすれば受けれるか、と言うのがなければ基本的に相手側はその仕事を受ける予定はないです。

その場合は再度世間話に戻り、また機会があればお願いします。

と言って交渉を終了させてください。

どうすれば受けれるか言ってくれた場合は、その条件を詳しく聞くようにします。

条件が妥協できるかどうか

その言ってくれた条件が妥協できる場合でしたらそこは妥協していく事が必要です。

実際私が交渉したケースも相手側が提示してきた内容は妥協できる内容でした。

実際相手側が似たような仕事を受注していたこともあり、その仕事に対してある程度のノウハウを持っていたと言うのもあります。

そのノウハウがあれば最強です。

それを最大限引用して構わないと話をしたら相手側も少しずつ契約に向けて動き始めます。

納期が短い場合は?

私が交渉していた仕事は実質2ヵ月で終了しなければいけない仕事でした。

年度末の2ヵ月忙しい時期に仕事を依頼するのは厳しいことはこちらも把握しておりました。

なので、この場合は基本受け手が行うことをクライアント側が調整していく事が必要になります。

クライアントである私も極力協力しますよ!ということを話します。

この場合は特にクライアント(発注側)の内部組織に対することでしたらかなり効果を発揮します。

私の場合は外部組織もありましたが、そこも人脈がありましたので先回りして交渉しました。

価格交渉

クライアントも手伝う、そして以前のノウハウを引用できる、となれば最後は価格交渉になります。

私は最初これくらいと提示していたのですが、ここまできた時には相手側もその金額で受けてくれる感触がありました。

そして、最後には「お受けいたします。」と言う返答をもらう事ができました。

なお、細かい金額修正がありましたがそれは微々たる範囲なので省略します。

私が会社員してた時でも一番上手く言った交渉でしたね。

心理学の勉強をしていたりしますが、改めて振り返ってみると心理学の知識がだいぶ入っていましたね。

知らず知らずの内に心理テクニックを使っていたことになります。

なので、交渉術を学ぶ場合は心理学を学んでみたらかなり上達しますよ。

まとめ

 

交渉前の準備ごととして

  • その契約に最大いくら払えるか把握する
  • 専門的な資格がいる業務の場合はその価格を調べる

交渉時にすることとして

  • 共通敵がいる場合は共通敵を否定することから始める
  • (共通敵がいない場合は世間話から入る)
  • ある程度話が進んだら相手がなぜ受けれないか聞く
  • 相手が話した本音が妥協できる内容か判断する
  • 妥協できるなら妥協案を提示
  • そこで価格交渉
  • この辺りは心理学を学ぶと上達する

以上、過去の経験談を交えて交渉する時のテクニックを紹介しました。

私自身会社員時代で一番成功した例ですが、これ以降はあまりパッとしないことが多かったですね。

部署変わったので仕方ないと思います。

その代わり、今新しい環境で色々学んでいる状況です。

今後も役に立つ情報があれば配信しますので、よろしくお願いしますね。

 

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